Сарафанне радіо: як реклама «з вуст в уста» допомагає підвищити продажі


Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

У 2020 році все важче знаходити нові способи збільшення продажів як в офлайні, так і в онлайн-середовищі. Для розкрутки бренду (будь то інтернет-магазин, автомайстерня або стоматологічна клініка) недостатньо запустити рекламну кампанію і сидіти склавши руки в очікуванні блискавичного ефекту. Якщо у вас немає чіткої стратегії просування, конкуренти поглинуть вас. На думку генерального директора Veeqo Метта Уоррена, для досягнення успіху необхідно користуватися будь-якою можливістю, яку надає сучасний маркетинг. Одним з таких інструментів є сарафанне радіо.

Те саме сарафанне радіо, яке з’явилося приблизно в момент, коли люди навчилися обмінюватися інформацією і давати один одному поради. Свого часу про його користь вийшли сотні дослідницьких матеріалів і книг. Потім маркетологи про нього забули, переключившись на інші способи впливу на аудиторію. Однак сьогодні, в епоху розвитку соцмереж, цифрових спільнот і онлайн-продажів, сарафанне радіо знову виходить на чільні ясть допомагає брендам.

Що з себе являє сучасне сарафанне радіо

Метт Уоррен вважає, що сарафанне радіо сучасного зразка розвивається за двома напрямками: 1) рекомендації, якими між собою діляться люди як в особистому спілкуванні, так і в соціальних мережах; 2) маркетингові кампанії брендів, засновані на позитивних відгуках своїх клієнтів або інфлюенсерів. В обох випадках важливу роль грає ступінь довіри: довіряє людина тому, що чує? Сумнівається він в джерелі інформації? Чи готовий слідувати порадам від імені бренду. На думку доцента Університету Суонсі Ніка Гаджієва, довіра є головною соціальною валютою – тим капіталом, до накопичення якого прагнуть всі бренди. Саме це почуття безпосередньо впливає на бажання людини зробити покупку.

Перед тим, як покладатися на сарафанне радіо при продажі продукту, необхідно подбати про його якість.

Експерти відзначають, що сьогодні відгук або рекомендація як валюта сарафанного радіо, з одного боку, відіграють велику роль, з іншого – можуть нічого не коштувати. Знецінення відкликання відбувається через низький рівень довіри споживачів. Наприклад, якщо користувач бачить на сайті онлайн-магазину виключно позитивні рекомендації покупців по відношенню до будь-якого товару, то він може засумніватися в їх щирості. Тому бренди повинні дуже акуратно використовувати прийоми сарафанного радіо: їм необхідно розуміти психологію вибору споживача – чим керується людина, приймаючи рішення.

На думку аналітиків, однією з рушійних сил сарафанного радіо є wряюдина при знайомстві або взаємодії з продуктом. Необхідно не тільки вгадати і збігтися з бажаннями клієнта – потрібно дати йому щось більше, то, чого він не очікував отримати від бренду. В цьому випадку люди з ще більшим бажанням стануть ділитися своїми враженнями.

Подібний wow-ефект часто зустрічається в музичному середовищі, коли відеокліп будь-якого виконавця досягає оглушливого успіху завдяки результатам пошуку, лайкам, перепискам і коментарям користувачів. Причому для цього необов’язково вкладати гроші в просування – якщо продукт сам по собі хороший, про нього будуть говорити.

Чим сарафанне радіо відрізняється від реферального маркетингу

Сарафанне радіо можна легко переплутати з реферальним маркетингом, проте у цих інструментів є відмінності. Що їх об’єднує – так це бажання людей ділитися своїми враженнями. Якщо людям є що розповісти про ваш магазин, клініку чи тренінг, то вони із задоволенням це зроблять. Згодом відгуки можуть перетворитися на величезний сніжний ком, який буде охоплювати все більше і більше людей. Ситуація може досягти піку, коли ви вже не зможете контролювати те, що відбувається. Саме так приходять популярність і слава.

На думку експертів, реферальний маркетинг є частиною савосаний вище сніжний ком, то реферальний маркетинг спрямований на точкове залучення клієнтів за допомогою вже існуючих. Наприклад, ви продаєте пиріжки, і у вас є постійний покупець. Ви йому повідомляєте, що за кожного приведеного друга він отримає від вас безкоштовну булочку. Той погоджується, агітує своїх знайомих харчуватися саме у вас, завдяки чому отримує свої бонуси, а ви – зростання продажів. Рефералів простіше контролювати і з їх допомогою легше відстежувати конверсію (чого не скажеш про сарафанне радіо), так як в цьому випадку утворюються соціальні зв’язки між конкретними людьми.

Переваги сарафанного радіо

Ще одним плюсом гендиректор Veeqo вважає ту ступінь свободи, якою володіють лояльні покупці. Воь думкою, і їх слова будуть почуті. У даній ситуації люди можуть більш виважено підходити до висловлювань, так як свобода передбачає і відповідальність за свої вчинки.

Важливість створення лояльної спільноти підкреслює статистика: за даними Bain & Co, збільшення витрат на утримання споживачів на 5% може на 75% підвищити продажі. Ось чому компанії зацікавлені в створенні бази надійних покупців, які, як важлива складова сарафанного радіо, зможуть залучати інших клієнтів серед своїх рідних і близьких.

Стратегії сарафанного радіо

За даними Spiceworks, близько 97% IT-фахівців отримують товар, ґрунтуючись на рекомендаціях та відгуках колег. Це величезний відсоток, який компанії, що виробляють технологічне обладнання, змогли отримати завдяки різноманітним стратегіям: створення спільнот в соціальних мережах, залученню рефералів, розробці партнерських ог іншому. Метт Уоррен зазначає, що потрібно бути дуже акуратними, коли ви берете на озброєння відгуки та враження клієнтів. Якщоьшіватися в їх щирості, то вся рекламна кампанія може провалитися. Кожна рекомендація повинна виглядати органічною – з цієї причини бренди ретельно шукають інфлюенсерів, які на 100% будуть відповідати образу торгової марки і продукту.

Сьогодні бренди можуть слідувати двом стратегіям сарафанного радіо: використовувати в якості рушійної сили органічні відгуки, які залишають клієнти з власної волі, і задіяти маркетингові кампанії з заохоченням активності покупців – наприклад, чим частіше людина розповідає про товар, чим яскравіше і цікавіше її рекомендації, тим більше бонусів він отримає.

Подивіться на відгуки відвідувачів онлайн-магазинів: в переважній більшості випадків люди описують свої враження. Вони використовують такі епітети, як «прекрасний», «жахливий», «загадковий», «чарівний», «руйнівний», «кайфовий» і багато інших. За кожною такою реплікою ховається оцінка, яка і є «гачком» для покупців. Ми, скоріше, відреагуємо не на кількісні показника батареї смартфона, а на: «Я зарядив свій апарат до 100% всього за годину, поки ходив на обід. Ви бачили що-небудь подібне?»

Чи варто боротися з негативними відгуками

За даними агентства «АртДжокер», 74% користувачів залишають негативні коментарі про товари. Така психологія людей: ми поспішаємо поділитися своїми емоціямимкким чином моральну шкоду. При цьому, як зазначає агентство, бмореслюють, що компанії з самою бездоганною репутацією рано чи пізно стикаються з негативом. Це нормально – неможливо догодити кожному. Питання в тому, чи варто боротися з такими коментарями.

Відповідь на це негативна: за статистикою, коефіцієнт конверсії підвищується, якщо продукт має негативні оцінки. Більш того, найчастіше покупці купують товар з рейтингом від 4,2 до 4,5. Зауважте: не 5,0, тому що багатьох людей такий високий показник насторожує. Клієнти намагаються зрозуміти, у чому криється підступ: хіба товар може влаштовувати абсолютно всіх?

Що необхідно вміти компаніям – так це вчасно і з розумінням реагувати на подібні висловлювання. Експерти рекомендують відповідати незадоволеним клієнтам, щоб зібрати максимум різнобічної інформації про свій продукт. Адже це допоможе вдосконалити його для подальшого перевипуску. Відкритися людям і визнати свою помилку означає стати більш вразливим. Однак в цей момент у покупців формується довіра до ваяк продажів.

Rozetka UA
You May Also Like
Читати далі

«Я просто дивлюсь»: як реагувати на заперечення клієнтів в магазині


Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477
Більшість продавців, почувши від відвідувача магазину фразу «Я просто дивлюсь», не знають, як правильно вести себе в подібній…
Читати далі
Читати далі

Як зміниться життя ресторанів після пандемії


Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477
Ще до офіційного оголошення карантину в країні першими про падіння виручки заговорили представники ресторанного бізнесу. Зараз, під кінець…
Читати далі
Читати далі

Чому музика в ресторані може дратувати відвідувачів


Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477
Підприємці давно використовують музику для вибудовування тісного емоційного зв’язку з клієнтами. Наприклад, відвідувачі ресторанів можуть не звертати увагу…
Читати далі
Читати далі

PR в бізнесі: практична необхідність і головні відмінності від реклами


Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477
Найчастіше власники малого бізнесу навіть не припускають, наскільки важливу роль може зіграти PR в просуванні їх справи. У…
Читати далі
Читати далі

Google вперше розкрив дохід YouTube від реклами


Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477
У 2019 відеохостинг YouTube заробив на продажі реклами $ 15,15 млрд, що на $4 млрд більше, ніж роком…
Читати далі
Читати далі

Чому великий асортимент магазину – це зло


Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477

Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/gryzin/chernets.pro/www/wp-includes/blocks.php on line 477
Як власник інтернет-магазину (або той, хто має намір ним стати), ви добре знаєте, наскільки важко визначитися з асортиментом.…
Читати далі